営業会議って何を報告すべきなの?【ざっくり解説】

営業会議

各位

お疲れ様です。くまがいです。

上司
来週から毎週月曜日に営業報告会議を行います。各自報告内容をまとめておくように。以上
とのメールがきました。(恐ろしい)

くまがい
@営業部
えっ、毎月やってんじゃん。また会議で2時間つぶれるわ。。。

と思いました。

みんな会議好きなんですね。大好きなんですね。会議したら仕事した気になるのがまた厄介なところ。そして、アポが取れずになかなか外に出れないときの会議ってのは、助かる気がする。だって仕事やってるっぽいし、売上が上がらないことやアポが取れないことを会議のせいにできるから。

マネジメントしてる側(=管理職のおっちゃん達)は、自分ではあまり案件を持っていないこともあり、時間を持て余しているのでしょう。要はヒマナンデスね。暇なもんだから、部下の仕事を管理するアピールする場所がない。そもそも何やってるかようわからん。(=わかろうとしていない)

ってことで、会議を積極的にやろうとするんですね。もちろん全員ではありません。反対派もかなりいます。

ちなみに弊社の会議体は以下の通り。

営業部の会議体
部全体の売上報告会議:月1回 2時間×1日=2時間/月

部全体の進捗報告会議:週1回 2時間×4日=8時間/月

この他にも
・Aチームの会議:週1回 2時間×4日=8時間/月
・〇〇委員の会議:月1回  2時間×1日=2時間/月
など盛りだくさんです。

もう書きたくない。会議に殺されるわ。。。

あまりにも会議の多い会社にはおさらば!という手もあります。売り手市場なので転職先はいくらでもあります

そもそも営業会議の目的って何?

  1. 情報共有
    顧客への提案に関することで変更があった場合などに必要です
  2. 売上報告
    現時点での予算に対しての売上(売上、利益、経費、達成率など)
  3. 状況確認
    売上に対しての現在・今後の動き方など(特に予算達成していない場合、どう動いて達成するか)

これってLINEとかメールでできるけどね!でも、ブレーンストーミングでアイデアを出す場合話して共有した方がわかるようなこと。そして報告でも月1回なら会議もありかなと思います。

営業会議で報告する内容はこれ!

各自報告内容をまとめておくように。以上

って何を報告するのやらという感じですね。弊社の場合、売上の報告は資料作成して月1の会議でやってます。ですので、それ以外のことを報告する必要がありそうです。

①先週の進捗報告

行動と売上の進捗ですね。

  1. 売上報告
    売上報告が必要な場合は「売上」「利益」「達成率」を報告すればいいです。
  2. 行動報告
    先週どう行動したかです。皆さん具体的な数字が好きですので、例えば下記のように報告するとそれっぽくなります。

(例)

①1週間で50件の新規テレアポを行い、5件アポイント取得し2件訪問しました。残りの3件は今週訪問予定です。テレアポ率は10%です。

②既存顧客へのアプローチも同時進行しており、特に重要顧客の〇〇株式会社及びその子会社3社へ訪問し、現状のヒアリングを行いました。

③週間で50件の新規テレアポを行いましたが、アポイント取得は0件でした。

④先週は主に休眠顧客のうち、過去取引売上で上位20社に対してへの電話アプローチを行いました。電話でヒアリングができたのが5件、アポイント取得が3件、担当者不在が10件、不通が2件でした。

②今週の行動計画(予定)

重要なのはこれです。売上が達成していればとやかく言われることはないかもしれませんが、達成していなければ

上司
売上足りてないけどどうするつもり?

つまり、
達成していない売り上げをどのように行動することで達成するつもりなのか
を絶対聞かれます。

これまた具体的な数字がお好きです。上司とはそういうものですから、下記のような感じで報告しましょう。
(例)
①新規に訪問した顧客のうち1件は〇〇の理由でアプローチが時期尚早、残りの1件は△△の理由で再提案を行うこととなりました。

②この2週間では受注案件0ですので、当初の行動計画からコール数を週20件、訪問件数を5増やし受注につなげます。

③アポイント精度を上げるべく、〇〇リーダーからレクチャーを受けて修正します。また、コール数を週50件・1日10件増やしアポイント獲得につなげます。

④担当者不在が多かったため、継続的に電話します。また、次週は過去取引利益で上位20社について電話アプローチ及び提案を行います。

③その他情報共有など(あれば)

例えば新規に取り組むチームの会議なら、自分が実践してみて上手くいったものがあれば、「成功事例」として情報共有する。共有することで他の営業マンも同じように真似してみようと思うし、ひとつのアピールの場にもなります。また、不明点がある場合はこの場で解決しましょう。わからないことは恥ずかしいことではありません。自分がわからないことって意外と他の人もわかってなかったりするもんです。モヤっとしていることはさっさと聞いて解決しましょう

まとめ

できるだけ不要な会議は出ない。出なくてもいいと思うな~。重要なアポがありますとか言って、うまく逃げるのもアリです。

会議は本当に面倒ですね。会議の準備も面倒。でも慣れです。報告するべきことがはっきりしたら、会議前日までにざっくり言うことをまとめておきましょう。営業は話すのが得意な人が比較的多いです。でも、準備なしだと焦って、突っ込まれたときにチグハグな答えになってしまいます。

ある程度、想定される質問と答えを考えておくと完璧ですね。

以上、宜しくお願い致します。

Sponsored